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代理人如何经营客户?

2019-09-13 08:34:15 分类:保险知识    

对于代理人来说,有了客户之后并不是就是万事大吉了,寿险行业是一个自己做老板,自主经营的事业。如果不用心经营,已有的客户也可能变成没有,所以客户经营非常重要。


我们所经营主体其实就是------经营客户。



对于我们每一个人而言,在这个行业中能否长期生存并取得发展,服务的优劣客户的经营起着至关重要的作用。对公司而言,没有良好的服务,就无法体现合同的诚信,造成已有的客户不愿续约,更难以招揽大量新保单,使公司的资本经营无以为续。目前,在业内已逐步认同了一个新的观念叫作“经营好我们的客户”。


那么如何经营好客户,做好售后服务工作呢?


一、对客户而言


优质的服务就显得极为重要,关注客户合同的有效期,让客户生活安心;合同变更时,我们提供专业服务;当发生理赔时,快速理赔,做到雪中送炭。


二、对业务员而言


经营好客户能让我们的收入稳定;客户加保,我们的财富增加,还能获得转介绍机会,提高我们的成功率。


销售的完成并不意味着推销工作的结束:售出保单只是万里长征走完了的第一步,我们通过优质服务可以弥补售前服务的不足,了解客户真正需求并尽力帮助其解决问题,达到“他满意,我获利”的双赢境界。


日常生活中,我们也知道服务的重要性。


我们会不会购买没有售后服务的汽车?


我们会不会光顾对你服务不周的餐馆?


我们会不会购买没有售后保修的电器?


我们会不会购买没有售后服务的化妆品?


我们会不会购买没有售后服务的服饰?


不会有人理睬没有完善服务的业务员!


技巧和方法:


我们的行业就是一个突出服务性质的行业,在服务至上的社会里,服务的质量与商品一样重要。我们只有满足客户的期望值,客户才会主动续保—增加保额—购买新险—推荐介绍——成为忠实的客户群。


就好比医生为病人动手术,不管病人是男女老少,是有钱的还是没钱的,是陌生还是熟悉的,是喜欢的还是讨厌的,只要是病人,需要动手术,都要按照相同的步骤和方法来进行。


同样,寿险营销也是按一定方法与步骤,其推销流程就是一个循环往复的过程,每一个步骤都要做到位,都不能缺少。在任何一个步骤中客户有什么样的反应,我们应怎样处理都是有一定的方法的。下面我们就来看下,在日常生个中,如何操作。


1、建立客户档案


详细的客户资料是为客户提供的服务之本。只有把客户的资料详细记录在案,我们才能在以后的日子里清楚地看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况,为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统:


生存领取档案;


保单存根档案;


理赔过的档案;


重点服务档案;


… … … …


服务对象:适用所有客户、所有业务员,尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案。


2、找到需求点拿走其担忧送去其心愿:


对每一个客户资料分别诊断,个别下药,达成客户需求,让客户买得安心、放心,及时提供客户真正需要的信息,是保证客户满意度的关键。


3、通讯手段的魅力:


通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展示手提电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式,与客户进行联系和沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联系工具,事实证明了它是一种有效的沟通方式。网上聊天也是感情联系的好方法。在客户看来,用现代的方式与其交流,他会觉得很时尚。


注意:根据不同客户状况确定不同沟通方式。


4、树立个人服务品牌:


我应该是一经营的个体,在公司整体下的个体要想更加突出,就必须树立自己的服务品牌。任何想在寿险行业长久发展的人应在服务领域独树一帜、树立口碑 。如果想更突出,就必须有自己的特点,做一个和别人不一样的保险业务员。比如做个人广告…...


5、让客户随时找得到你:


 只有客户及时得到帮助和解释,才能避免接到公司转来的投诉电话。同时也是创造一个与客户接触的机会。因此我们应该把自己的详细联系方式告知每个客户,如有变动及时通知,同时建议您的手机24小时处于开机状态。


6、巧用客户日志:


 巧用各种方式(台历、挂历等)为客户设计一份服务档案,把对客户来说重要的日期记录下来。只有把服务做到客户的心里,才能赢得客户的真心。建立好每个客户日志是做好客户服务的基础。



7、影像留念 :


影像制品是我们服务的真实写照,所有的人都喜欢经常地翻阅照片,利用我们的相机和摄像机,把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户,让客户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把客户的精彩留了下来,我们也留在了客户心里。


适用对象:比较投机的客户或家有小孩的客户。


8、理赔保全等就是最佳的服务:


客户的心目之中,理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容,就我们所从事的工作来讲,最基本的服务就是解决客户业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话,客户服务就无从谈起了。


适用对象:所有业务员应该尽100%的服务。


9、做个热心的红娘:


利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥,成人之美。我为客户介绍对象,将心比心,客户一定会尽力帮我介绍准主顾,各得其所,两全其美。


适用对象:沟通能力较好的业务员。


10、客户答谢会为平台:


客户答谢会成为我们成功促成的平台,而我们选择的客户对象大多是没有太多闲时间留给我们去与客户进行沟通,而运用这个台平让客户更多的了解寿险,了解公司的发展,了解保险的意义与功用,了解我们工作的性质。


适用对象:沟通能力较好的业务员。


 值得注意的是,客户经营是一个系统的,长期的过程,时间越长,其后劲越足,作用越大,急功近利者,幻想而就,都是不现实,不可取的,会出现类似杀鸡取卵的负面效应。每位客户不满意我们的服务将会影响到15位以上的主顾,而衷心满意我们服务的客户,会帮我们介绍5位以上的准主顾,你的寿险生涯是否能永续经营,就看你如何做好售后服务了!


正确看待售后服务:


客户得到售后服务,是其基本权利。业务员若能从中获益,只是额外的附加值而已,因此当我们的售后服务不到位时,不必抱怨为什么原先我们的客户不再向我们购买新的保险,为什么我们的客户会流失?


售后服务的误区


1、业务员的观念认为赚了客户的钱,不好意思见客户;只注重新契约的推销,不愿花时间在售后服务上。


2、害怕见客户,这主要是人情保单或因为保单设计欠妥,勉强投保的因素。


3、推销方式上的缺失


缺乏良好的计划与售后服务的安排;掌握客户咨询贫乏,无从下手。


交朋友难,失朋友容易。


我们要牢记:


1、售后服务不但不会增加支出,反而可以提高收入。


2、保户所购买的并非是保险本身,而是保险的服务。


3、服务工作要满足保户的利益,决不能强迫。


4、真正的服务是使保户感到热诚,而非讨好。


5、当你忘记保户,保户也会忘记你。


提高客户服务满意度,营造良好的市场氛围。扩大业务员营销的新局面,推动自己寿险事业的发展。


小结


寿险推销诀中诀,推销的关键在拜访。拜访的关键在面谈、说明。面谈的关键在使用有效的激励词句,创造需求。留住客户的关键在服务。服务要有时效、要有持续性、要有创新、要有含金量。如果我们今天不能提高和创新服务,就无法拥有明天的客户和未来的市场。


维护是销售很重要的一项工作,客户不维护,就很难有转介绍,这样你的工作就非常难开展。所以有了客户之后不要放任不管,维护工作也要跟上哦。

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